爾來炙手可熱的「振興三倍券」預購活動，絡繹程度不亞於年節期間的彩券押注，無不希望為自己的口袋注入活水，儼然成為新一波的全民運動。三倍券主要為舒緩新冠肺炎疫情半載以來的市場經濟，藉以刺激景氣，特別是鼓勵帶動國內旅遊市場。位處北疆的馬祖倘能善用消費心理學，也有相當的機會能在這波活動裡帶來豐沛收入，讓家戶發大財。
首先，三倍券吸引人潮前來旅遊，也將促成「帶路貨」的外溢效果，讓各行業均霑。彼我可能有著這樣的經驗，到賣場購物時，儘管原先需要的商品均已買齊，但在逛街行進的過程中，因其他貨品的價錢或是特色等因素而多購買了幾件衣服、幾包餅乾、幾條衛生紙等，致使超出原先購買的計畫。又再如遊客外出觀光時，原先的預算可能會以住宿、交通為主；但沿途看到各類紀念品、名產時，就會聯想到難得外出旅遊，可送給親朋好友或是同事分享，做自己的人際公關，因而在不知不覺中就讓伴手禮的消費金額上升許多，甚至直逼原有的基本開銷。
其次，人潮要能轉換為錢潮，還需要懂得話術的掌握，精確扣準遊客的「心理帳戶」。每個人在消費時都會將荷包劃分成幾類帳戶，像是家庭必須、休閒開銷、維繫情感、個人投資等帳戶，而一項商品是否能順利售出，繫於被消費者歸類於何種心理帳戶內。像是為自己添購一件衣服要價1000元時，就有可能會猶豫相當久的時間而下不了手；但若是要送給情人或親人，則就比較不會因而感到躊躇及心痛，其關鍵在於經費支出的心理帳戶從「個人投資」變為「情感聯繫」時，意願就大幅提高。
三倍券使用期限迄今年底，民眾諒必會設法在這半年內使用消費，再加上安心旅遊補助，國旅在這段期間可預期將會相當的夯熱，勢必能帶來一定程度的經濟刺激。我們在這波旅遊潮中不僅要讓旅宿及交通業者受益，更要能帶動地方產業的推廣，故而各類商家業者都要做好準備，販售合適合宜的紀念品與名產，藉由觀光客購買「帶路貨」的機會增加地區的營收，同時也能讓渠等留下難得記憶。同時，單純把商品備妥與擺出尚無法完全吸引遊客，還必須透過訴求帶伴手禮回去送親友，以及來馬祖必吃必體驗嘗試的話術，打動「維繫情感」及「休閒開銷」心理的帳戶，讓觀光客們更願意、毫無保留的掏腰包來進一步消費。
透過振興券這項政策工具不單是吸引人潮來，也不單僅是讓遊客手中的券張使用完畢，更要能設法研發出各種行銷技巧，共同把餅做大，讓消費時產生加乘的外溢效用，唯有雨露均霑的利基，才是這波國旅熱潮對我們最大的經濟意義。
社論／運用心理巧門讓三倍券商機三倍翻
- 2020-07-10
