縣府觀光局自即起至105年2月29日展開「馬祖淡季觀光島嶼暨旅遊形象推廣計畫」，凡於期間來馬遊客以及停留3天2的陸客，都可獲得300元折價券及紀念酒禮盒。這項在觀光淡季推出的貼心好禮，讓許多釣客與遊客深表驚喜，直呼賺到。其實，這是一項很聰明的行銷手法，不但不會因此賠本，反倒有因而擴大利基與利潤的空間。
國外有些以標榜不供餐服務但降低機票價錢的廉價航空，雖在名義上是沒有餐點的供給，但卻無限量的供應免費花生米來索取與食用，看似乘客撿到好康，但這正是掉入消費陷阱的開始。由於廉航上僅有陽春的座位，在沒有視聽等娛樂的消遣下，吃東西往往成為打發時間與排解無聊的方式，而花生米粒因口感頗佳，很容易讓乘客一口接一口、甚至一包又一包的吃進肚內。但花生本身是比較燥熱的食物，吃多了易上火感到口渴，但旅客此時身邊又缺乏飲水的狀況下，自然的會向空服員購買飲料來飲用；倘一罐不夠必會繼續購買，直到舒適為止。航空公司雖然看似廉價促銷使得營利下降，但卻在這些飲料販售上獲利匪淺，成為另一筆額外重要收入。
國內曾有連鎖超商推出49元的國民便當，價錢之廉價一度被許多餐飲業訕笑不可能有利潤空間，但長期下來，超商的便當販售不但沒因此賠本，反倒賺了不少。仔細觀察消費者的行為，進超商購物之顧客很少僅單買一個便當就離去的，總會想到吃飽後口渴，因而順手買了一罐飲料，又有的會顧慮到飲食均衡，而再添購一包水果，林林總總加起來，平均每人會消費2至3樣商品；超商雖然在便當上的毛利微薄，但看準的是附帶購買飲料和水果的商機，使總營業額提高不少。若再進一步感受體會，不難發現超商多半都設有桌椅等用餐區，看似斥資提供免費的環境與冷氣，但超商並不是省油的燈；如此一來增加人氣，二來當消費者在超商內待得越久，很可能因聊天口渴而會去買飲料來喝，或是多購買些食物來吃，使得原來沒有的消費慾望被因此刺激提升出來。
不論國內外，當前許多販售的內容物已不是商品本身，而是背後所附加的連帶市場和商機。我們在淡季發放折價券，看似讓消費者不勞而獲，平白無故撿到300元，但旅客除了感到驚喜，更會因為這樣的利多而促發購買伴手禮的意願動機。從消費者心理學來看，觀光客多會有「物超所值」的期盼與慾望，因而會試圖把折價券額度全數用完；但事實上很難單純僅剛好達到300元整，必然會有超額購買的部分，再加上購物喜悅和衝動因子的作祟，又有可以折抵金額的錯覺驅使下，不知不覺所買的東西遠甚於預期，讓地方經濟間接活絡起來，扭轉冬天裡的冷淡。
淡季發折價券是一項很聰明也很有效的刺激經濟工具，看準消費心理刺激購買動力，為地方冬天裡注入一劑活水。而這樣的經驗也給予很大啟示，提醒我們在日後推行觀光不要僅用蠻力的大聲嘶喊，要用冷腦去觀察與分析，善用心理學角度來創造收益，因為，科技始終來自人性。
社論／智慧行銷不當傻瓜
- 2015-11-03
