高雄市長韓國瑜曾提出的「讓貨賣得出去、人進得來」口號，不僅適用於艷陽高照的南台灣，位處北緯23.5度的馬祖也相當適用，是我們戮力追求的遠景與理想。
由於環境與天氣的多變，使得交通工具載客率受影響，連帶造成觀光產品在行銷攬客上受到相當程度的衝擊。雖然我們力邀各界行銷好手同遊馬祖，藉力行銷推廣北疆之美，但在觀光市場上仍必須積極用科學方式找出我們的定位角色，真正找到屬於島嶼的方向。
過去大家奉行且耳熟能詳的4P行銷理論，不斷強調商品（Product）、價格（Price）、通路（Place）及行銷方案（Promote）等四大元素，但套用在現今變遷的競爭商場，將有所扞格，難以有效擴充利基。當今市場大家都在喊要把餅做大，但首要面對的核心，必須思考究竟我們的主要顧客群體在何處，做出不同類型的市場區格，找到合適的發展定位。
行銷學之父菲利普·科特勒（Philip Kotler）很喜歡問經營者一個問題：「你們想要把商品賣給誰？到底誰才是你們的顧客？」席爾斯（Sears）百貨的幹部曾認為，為擴大市場，目標是將所有的人當做是顧客來推廣。科特勒追問，是否每一個人都曾去消費與光顧；得到的答案卻是否定的。科特勒認為，與其亂槍打鳥式漫漫長夜的宣傳，不如精準針對特定客群來設計與規劃，方能真正有效的延展商機。
科特勒在《行銷學原理》曾提到，「有效的行銷，是針對正確的顧客，建立正確的關係。」事實上，觀光也是一種商品的經營，我們不可能面面俱到讓所有遊客滿意，甚至八面玲瓏的顧及所有訪客的需求，必須仔細觀察整體趨勢，找出馬祖旅遊主要訴求的客層，才能進一步建立起品牌認同與口碑。好比說高空彈跳、滑翔翼體驗、溯溪泛舟是吸引喜愛冒險與挑戰的客群，從中體悟生命成長；遊憩樂園帶來家庭、親子同歡，享受天倫之樂的時光；藝文特區、秀麗風景，很可能呼喚喜愛靜態漫活的族群，找回心靈上的沉澱。不論觀光商品是動態或靜態、平地或高山、人文或自然，都必有相對應偏好的群體，只要用心去經營，沒有推廣不出的景點。
客群的重要性並非意味馬祖的旅遊賣點只能做單一對象，而是必須清楚所包裝出來的特色究竟標的在吸引何人的青睞。的確，人潮就是錢潮，但若沒能理性的知曉各名勝賣點的主訴對象，仍認為人多就好，所賺進的鈔票將很快又消失；因為失去定位與特色的商品，無法再引起世人更多注目。
馬祖發展觀光是必走的路程，但我們不能急就章的經營，一味模仿其他地方的模式，只求快而無實益。我們不能只看到別人成功的經驗，片面的學習；必須取經的內涵，在於成功者背後如何細心擘畫這項旅遊亮點，以及縝密的思路。定位出來了，市場也隨之浮現；特色產生了，人潮自然湧入，貨品也銷出去了，馬祖自然也發大財。
社論／讓觀光賣得出去 人進得來 馬祖發大財
- 2018-12-28
