縣議會第三屆第五次定期大會於五月廿七日下午對馬祖酒廠重要議題做出質詢，其中包括與世華公司的合約關係，議員不滿世華代理商持續「去馬祖化」作風，建議酒廠研擬好與世華解約後的準備……。
個人對上述的質詢報導深表憂慮，惟因工作及課業關係遲於現在提筆說出一些個人看法與大家分享，畢竟縣民都有「知的權力」，民意代表的意見應給予尊重，但意見不能完全代表全體縣民的意思時，每一個縣民都可以表達自己的看法與想法，以提供決策者深思、考量，並作為決策的依據。
大家都應該冷靜包容，用更宏觀的思維看問題，所謂「兩害相權取其輕，兩利相權取其重」，重大的決策應顧及馬祖酒廠員工及全體縣民的長遠利益，絕對不可以「小不忍而亂大局」，應深謀遠慮，謀定而後動，孫子兵法第一章史記篇結論說：「多算勝，少算不勝，何況無算乎？」
首先我個人也要表達的是對世華代理商將原來「馬祖八八坑道高粱」的品牌，去馬祖化而改成「窖藏Tunnel八八坑道高粱」表示極大的不滿；世華公司在商言商，它敢於將原來「馬祖八八坑道」的品牌作更改，想必自有一番思量，或許當初雙方在訂定合約時我方並沒有在合約上載明品牌的不可更改約定，是否當初馬祖酒廠與世華代理商簽約只是「製造商」與「通路商」的關係？在商標法相關規定中，世華公司登記的「窖藏unnel八八坑道高粱」確實享有商標專利權，只是現在部分議員回過頭來要求馬祖酒廠檢討解約的各項準備，個人以為太過於情緒化(在此不談與世華合約的議題，由相關權責單位自行檢討)。
我們從現代化經濟活動中有關供應鏈(Supply Chain)成功的關鍵鏈，來審度探討馬祖酒廠的過去歷史、現在營銷策略與未來的經營願景在哪裡？
當代最具影響力的行銷大師，賴茲和屈特(Al Ries & Jack Trout)早在1981年首先提出「定位」(Positioning)策略概念時，便震驚當世，使得學者刮目相看，行銷人員則爭相傳頌；繼而「行銷戰」(Marketing Warfare)理論的問世，將戰爭原理原則運用於行銷實務中，更掀起了行銷觀念的新革命，成為劃時代的經典之作。他們的另二本著作：「逆思考行銷」(Bot-tom-Up Marketing )和「馬上成功」(Horse Sense)，前者提供「從戰術導引戰略，由下往上的思考行銷方式」，後者提出「成功的關鍵，在於騎上一匹好馬的個人生涯規劃策略」，都是充滿與眾不同、具有獨特見解的行銷觀念，開闢了行銷理論的新領域，開拓了世人的新視野。
在現代行銷觀念下，企業的活動(馬祖酒廠)莫不以市場為中心，以顧客為焦點，換句話說，產品行銷必須了解市場、滿足顧客的需求，才能制訂有效的行銷策略，完成行銷管理的兩大任務———一方面滿足顧客的需求與慾望，一方面為企業創造合理的利潤。
而馬祖酒廠自建廠生產酒品以來，最欠缺的就是行銷專業人才，當然這與軍管時代(戰地政務)馬祖酒廠的組織功能架構有很重大關係，當時的酒廠組織編組重點是在生產與製造部門，毫無行銷概念可言，酒廠依相關作業程序製出酒品，計算相關投入成本後再訂出利潤然後就標價上市，依照僵化的菸酒零售商配銷作業，將產品配銷給雜貨店(不做市場分析，只是等待零售商對銷售的回應)，酒廠似乎就完成了它應該做的工作，過去的酒廠決策者完全不知道產業最重要的一段是在「通路」，他只知道做出好酒，卻不知道宣傳與通路才是企業的生命線。
雖然「包裝與宣傳」也很重要，但產品若無廣大暢通的「通路」，再好的產品都會造成「存貨」，「存貨」的增加也就是成本的增加，當企業資金週轉率降低時，存貨反而成為企業經營失敗的致命關鍵核心因素，所以在相關貨品市場情報的分析與顧客需求反映資料蒐集、整理與研判分析，才是企業生存與發展的要素，尤其在資訊化時代，市場快速變化與競爭者強力挑戰之下，直覺反應和主觀判斷已無法適應決策上的需要，所以「好的行銷」與「好的通路」才是企業成功的關鍵，只重視「製造與生產」的企業，若無「行銷與通路」的配合，企業營運發展必然受到「通路」(channel註1.)的限制。
依馬祖酒廠的現狀而言，「通路商」(世華代理商)依然強力操控並剝奪馬祖酒廠的利潤，原因無他，因為到目前為止馬祖酒廠所有的行銷通路還是屈指可數。說明白一點，世華代理商依商標法將「馬祖八八坑道高粱」改成「窖藏Tunnel八八坑道高粱」，有它另一層更高的策略考量，當然這涉入商業機密(不便細說)，也正是該公司最大利潤的產生之處，它與全台數萬個便利超商簽訂「通路聯盟」(如Seven-11、家樂福、福客多、OK便利超商等)，目的就在壟斷。
試想，馬祖酒廠一個月可以量產幾瓶「八八坑道高粱」？根據今年初馬祖酒廠表示，目前八八坑道高粱每月量產約三十二萬瓶，但市面上還是缺貨(是誰的功能？)，今年將增加生產設備及包裝線，希望能提高百分之二十的產量，世華方面估計每月量產要達到五十萬瓶，才能滿足市場需求，以目前酒廠量產的「※※八八坑道高粱」每月可配給幾瓶八八坑道高粱給世華簽約的便利超商店呢！
世華代理商大力透過各種傳播媒體，每年斥資數千萬元作廣告目的是為了什麼？(根據世華企業從民國八十八年與馬祖酒廠合作後，以八八坑道為品牌，近五年已投入三億元的廣告與行銷費用)，近年來市場(消費者)對其所標示的「八八坑道品牌」已有一定的「接受度」，如果按議員所提要求酒廠做好與世華代理商解約的準備，個人以為若是只為了「馬祖」兩個字，在現階段實在是不智之舉，也是萬萬不可行的，它的嚴重性與後果議員大人們可曾深入探討過！
馬祖酒廠董事長陳傳華先生在年初指出，九十二年八八坑道高粱已經為馬祖酒廠帶來四千多萬的收入。據了解，馬祖酒廠前年(九十一)獲利只有二百六十餘萬，去年世華大幅增加提貨量，酒廠員工加班趕工仍然供不應求。到去年十一月止，馬祖酒廠上繳給國庫的菸酒稅就高達二億餘元，獲利三千六百餘萬，估計去年獲利可達四千五百萬。
世華在八十七年的營業額只有一千多萬；八十八年八八坑道高粱上市，前年營業額已達五億七千萬元；去年八億元；預估今年營業額將上探十億。（待續）
泛談馬祖酒廠與世華公司解約的相關思維！／陳寶明
- 2004-07-06
