（續昨）想要成功地銷售自己？想要擁有深遠的影響力？想要邁向成功大道？就要從挑選一把好「鑰匙」開始！卡內基訓練大師黑幼龍可以教導大家如何打開那道說服力的大門…，關鍵就在你有沒有說服力，聽眾信不信你的話，他提供說服力的百寶箱裡頭有六項法寶，簡述如下：
1.提出統計數字：說服別人，就需要證據，而證據有好幾種，其中一種有力的證據，就是統計數字。一個統計數字有時勝過千言萬語，舉一個最明顯的例子，當我們要強調抽菸對身體健康的危害，如果只是一直強調：「千萬不要抽菸，抽菸容易得肺癌！」這種說法就很難說服別人。但是如果我們換一種說法：「根據調查，抽菸者得到肺癌的機率，是不抽菸者的十倍。」抽菸的危害就不言可喻。
2.舉出親身事例：卡內基訓練中，有一套為演講設計的「魔術方程式」，效果極好，主要有三個步驟：第一、把你需要傳遞的主要觀念，用親身的經歷做例證，詳細而生動的傳達給聽眾；第二、把你的要點簡明的陳述出來，使聽眾完全明瞭，你要他做什麼；第三、告訴聽眾，假如他們採取你的建議，會有什麼好事。這套「魔術方程式」為什麼要特別強調用事例做例證呢？因為事例就是我們親身經驗的事情，這比你引述別人的經驗，更能夠贏得認同。
3.利用示範製造效果：示範是一種表演，是最容易引起聽眾注意力的方式。前面提到抽菸的害處，除了引用統計數字，如果我們拿出一張白色衛生紙，吸一口菸後，立即嘴唇緊閉對著衛生紙吹一口氣，菸油汙染的淡黃色衛生紙就是示範最好的效果，也許吸一口菸看起來沒有什麼影響，但是，如果向衛生紙吹幾千次菸氣，沾滿菸油的衛生紙就會變黑，我們的肺部就像那張衛生紙，如果長年累月抽菸，肺部不知道會變成什麼可怕的模樣，這就是動人的示範效果。
4.提出好的比喻：卡內基在銷售訓練班，就會要求學員利用常見的上班文具用品，來介紹自己的工作，這就是一種很好的比喻。像有一位IBM的學員把鉛筆、橡皮擦和訂書機都放在杯子裡，再解釋她所做的行業就是為客戶提供完整而穩定的系統服務，可以把很多資料放在系統中，而不會錯亂，就像在杯子中可以擺進各種文具一樣，能如此就簡單易懂了。
5.引用專家證言：我們看電視廣告時，常常會請名人代言，因為名人在社會上有一定的公信力，大家也比較容易相信他們所說的話。不過，引用專家證言時，就像引用統計數字一樣，最好用比較生動、活潑的方式來表達，才不會顯得你在賣弄知識。
6.秀出展示品：所謂「眼見為憑」，如果能在演講會場上準備一些道具，有時候會對你的演講內容增添說服力。比方說當我們談到自己最有成就感的事，就是小時候拿到作文比賽第一名，如果一邊說，一邊拿出當年第一名的獎狀，對於我所說的話，就有加分的效果。
世新大學口語傳播系助理教授胡紹嘉認為，具有開放的態度、專業以及善意是具有說服力的基礎。開放的人可以容納各種的想法，會使對方感覺受到尊重，因而有更高的溝通意願，達成共識的機會也藉以提升。專業的人則擁有系統性的核心知識，在面對群眾時較可掌握其需求，可展現「說之以理」的說服力。此外，有些人即使具備專業，但仍舊無法說服別人，那麼可能要先思考自己是否無法讓對方體驗到真誠與善意。
伊索寓言中「北風與太陽的故事」，為了誰能先讓旅人脫下外衣，北風呼呼地吹，卻使旅人更加緊緊地抓住大衣；然而太陽散發它的熱情與溫暖，終於讓旅人脫下外衣。這就告訴我們，要挑對的時間與情境說話，能如此則更具說服力。
「一場演講，無限影響。」一言亦可以興邦，偉大的說服力更可以改變歷史1796年4月9日，拿破崙率四萬三千多名官兵，發表了著名的「阿爾賓葛」演說：「同志們！你們食無麵包果腹，穿無衣物蔽體，窘迫得無帳篷避雨，在洞窟內枕戈待旦，只求一心一意為祖國而戰，雖然如此，法國政府對你們這種值得歌泣的勇氣與貢獻，卻沒有任何回報，不過，從今天以後就不同了，我將帶領諸位去攻擊地球上最豐富的倫巴底平原，在那寬廣無邊田園中的豐碩果實中，以及繁華都市內堆積如山的金銀百寶，都將任由你們享用。同志們！你們現在飢寒交迫，不過，只要和我再忍耐一下子，跟我一起前進，我們所到之處，就有幸福、榮譽和富貴在等著。同志們！發揮你們的忠誠與勇氣吧。」然後翻越阿爾卑斯山天險，進入義大利，採集中優勢兵力，分割包圍，各個擊破，創造了偉大的功業，也改寫了歐洲的史頁。
以高齡106歲謝世，寫下歷史紀錄的前第一夫人蔣宋美齡，在抗戰進入最艱苦階段，多次以我國首席對美代表身分，遊說美國軍援我國，當時美國基於「血濃於水」的文化因素，採「重歐輕亞」的大戰略；蔣宋美齡很高明地不去點破這個美國人的戀歐情結，反而訴諸理性，強調日本比納粹德國更可怕，果然她在美國參議院的20分鐘的演講改變了歷史。
同一時間，她在羅斯福總統伉儷安排下，舌戰華府170名跑總統府政治線的記者，不亢不卑，正氣凜然，更讓「圓滑不定」的羅斯福總統不敢小看，終究讓美國軍援500架飛機，扭轉抗戰因為欠缺現代化武器的頹勢。
要提升自己的說服力，至少還要研讀其他兩篇偉大的歷史演講。第一篇是美國第十六任總統林肯的〈蓋提茲堡演講〉，短短200多字，10分鐘不到的演講，當年據說是被一個很會演講的政客搶走全部的風采；但是林肯最後揭櫫的「民有、民治、民享的偉大共和國」，今天卻幾乎成為「普世的價值。」。林肯的說服力，穿過近兩個世紀的時空，影響全球60億人口，影響至鉅。
另一篇是美國1960年代，黑人民權運動領袖—馬丁•路德•金恩博士—膾炙人口的演講〈我有一個夢〉，這篇鏗鏘有力的演講，當年是金恩博士率領上萬名黑人(還有少數白人)齊聚華府林肯紀念堂，聲言「非暴力抵抗」，但不達解放黑人的目的絕不停止的經典人權宣言。當你讀到反覆修辭九次的「我有一個夢」，一次比一次悲壯，雄偉的正義凜然氣勢，兼具反覆排比、強化鼓吹的傳道力量，讓人聽聞後彷彿電流通過身體，不禁戰慄，就像金恩博士的演說結尾引用黑人的古老靈歌的字句：「終於自由了！終於自由了！感謝萬能的上帝，我們終於自由了！」
台灣大學哲學系教授傅佩榮認為，說服力來自於清楚自己欲表達的基本思想，若沒有中心思想，即便擁有好口才，運用華麗的的辭藻，也無法使人信服。有了基本立場，清楚了解自己所欲闡述為何，才不至於到最後不知所云。傅教授認為，思想本身是正反合的辯證過程，因此若要說服人，不但要由正面思考，同時亦要反面假設他人會提出何種疑問與立場，之後再由更高層次提供涵蓋正反兩面立場的意見，在多方深思熟慮過後，說服人的機率也會提升。
據說，新加坡資政李光耀是從演說中學習，因為他個人有閱讀障礙，所以「讀」不是他的專長，他的智慧反而是自每場演講中累積；知名作家南方朔，則以「寫」來將閱讀過的書提煉成自己的智慧、內化成他個人獨特的說服魅力；知名作家吳若權說：「每個生命都有其特質與出口。」正處於每一個二十、三十、四十、五十甚或六十歲的朋友們，您是否試著為自己打造一個專屬的說服力風格呢！（完）
淺談「成功來自專業的說服力！」／陳寶明(台北中和)
- 2005-06-01
