（續昨）市場與次要市場的獲利能力分析，根據Michael E. Porter的市場五力分析，包含：1.既有競爭者的競爭強度。2.高利潤下潛在進入者的競爭強度。3.高價格下吸引顧客的替代品。4.顧客議價能力。5.供應商的議價能力。另外，了解商品市場的成本結構，也是有助於洞察市場現在與未來所需的關鍵成因素。
在配銷通路系統的分析包含：1.配銷通路的替代方案是什麼？2.發展趨勢如何？什麼樣的通路愈來愈重要？有什麼新的通路正在或可能形成？3.誰掌握通路權利？有可能改變嗎？如何改變？
市場趨勢則是企業在做外部分析時，最有助益的問題之一，它可以透過分析探討了解顧客、競爭者與市場間的關聯性，對市場發展趨勢是有幫助的。
市場分析的重要結果就是要找出市場上策略群組關鍵成功因素，也就是提供成功競爭所需的資產與能耐。關鍵成功因素可分為兩種類型，第一種是策略性必需品，雖然不能提供優勢(因為其他廠商也有)，一但缺乏便會暴露出嚴重劣勢。第二種是策略性優勢，也就是企業獲勝的關鍵，比競爭者更優越的資產或能耐，並提供優勢的基礎所在。
(五)內部分析：
Pogo說：「我們所遇見的敵人，就是我們自己。」Aesop也說：「自大會導致自我毀滅。」中國諺語：「當局者迷。」
企業除了外部的威脅與機會之外，策略發展必須植基於公司的目標、優勢與能耐。因此，深入了解公司是內部分析的目標，內部分析包括具體的分析當前銷售、利潤、成本、組織結構、管理作風、以及其他因素等資訊。
內部分析從檢視公司的財務績效、獲利力與銷售等項目開始，不滿意或逐漸惡化的績效，會促使企業改變策略；相反的，分析結果顯示目前或未來的績效可以被接受時，可以驗證一句古老的格言：「若無破損，就無需整修。」當然，所謂沒有破損仍然需要某些程度的保養、整修或賦予生命力。
馬酒公司需要發展一個足以反映企業長期生存與健康的績效衡量方法，此方法的重點應該放在現在和未來的策略，以及持久性競爭優勢之下的資產能耐。一個企業想要長期獲利，就必須檢討目前績效，績效評估應該超越財務方面的衡量，應該包括諸如顧客滿意度與品牌忠誠、產品與服務品質、品牌與公司聯想、相對成本、新產品活動、管理者與員工的能力與績效等。
在規劃期間企業主要的資產和能耐是什麼？核心技術為何？最重要的策略構面是什麼？使所提供的產品更具競爭力、亦或發展新產品成為更具有生產力的企業？諸如此類的問題可以幫助企業找出所該檢視的的衡量指標。
（未完待續）
從通路暴力(利)，泛談馬酒公司之策略／陳寶明
- 2006-12-13
