在古希臘神話中，太陽神阿波羅(Apollo)愛上了特洛伊城的公主卡珊卓拉 (Cassan-dra)，於是送給她寓言未來的能力。可是卡珊卓拉拒絕了阿波羅的愛意，阿波羅憤而詛咒卡珊卓拉得不到群眾的信任。
卡珊卓拉能未卜先知，但是大家都不相信她的話，在特洛伊大戰中，她寓言特洛伊城會被攻陷，然而她卻無法阻止特洛伊人將希臘人藏身的木馬拖進城內，只能眼睜睜地看著木馬屠城記上演…。
除了實力，還要說服力。溝通專家黑幼龍先生寫下這個發人深省的「力爭上游」故事：台灣惠普科技董事長何薇玲多年前在美國公司工作的時候，十分賣力，表現突出。可是公司考慮「經理」人選的時候，總經理卻告訴她，公司決定拔擢另一位同事。
「我的能力不比別人差，對於公司交代的任務，我永遠全力以赴。公司為什麼不選擇我？」何薇玲很不服氣。
總經理給她的解釋是，何薇玲總是自己一個人埋頭苦幹，開會也很少發言，公司若升她當經理，她可能無法勝任和部屬的溝通、代表部門對外談判等任務。何薇玲回家後大哭一場，並從那次升遷的挫敗中領悟到：要在職場中出人頭地，就要學會溝通，擁有說服能力。
說服，是我們每天都在進行的事。工作上的決策，你需要老闆的支持；優良的工作表現，也需要老闆的肯定，甚至你發現對公司發展有利的機會，你更應該說服老闆，讓他採納你的建議，你就有可能成為另一個李焜耀。
明碁電通總裁李焜耀「用決策說服企業」的秘訣：「讓老闆聽我說，可以冒險但不能動搖根本。對老闆有話直說，如果場合不適宜直接表達，就用寫的。有時候當面溝通完，可以再寫一封Mail給他。」
BenQ這個品牌已經舉世聞名，其實不過4年的歷史，2001年，在蘇州的記者會上，李焜耀正式宣佈自創BenQ品牌，脫離Acer大家族。個性急，習慣有話直說的李焜耀，當初就是以直接明瞭地剖析，說服施振榮與明碁的員工，成功的單飛。
李焜耀指出，離開Acer這棵大樹的庇蔭，是一大冒險，然而對老闆來說，再怎麼冒險也不能動搖根本，因此他評估過最壞的狀況，找出風險所在、明碁獨立後將面對哪些不利的情況，並分析發生狀況時該如何因應、有哪些資源可以利用，公司在危機下能撐多久等問題，明白地告訴老闆和同事。「在不動搖根本的情況下，就能大膽去做。」李焜耀說。
無論對上或對下，李焜耀都鼓勵坦白溝通，但是他也提醒，和不同的人要用不同的方式溝通，講道理之外，也要順著對方的思路尋找一條彼此可以妥協的路。
讓客戶信我誠，真誠是一切的基礎，給人不真誠的感覺，所有事情都會打折扣，因此公司不能作假；你不一定能挑選客戶，但是你得說服他們。倘若不能說服客戶，無法讓客戶接受你的提案，那麼如何提升業績呢？
讓家人陪我一起拚，和家人有很多事情是沒有辦法講道理的。回到家以後，工作放在第二位，平時應該幫另一半分擔家事，帶家人參加公司的活動，讓他們認識你的公司、老闆、同事，必須加班的話，要請他們諒解，無論是你的父母、孩子或另一半，他們都是和你最親密的人，你的決定若得不到他們的支持，那可能是你這輩子最不快樂的事。
說服新世代，請先聆聽。古希臘哲學家亞里斯多德主張，說服他人有三個要素：條理分明的立論、個人的可信賴度以及聽眾的感覺和想法。政治大學廣告學系教授郭貞表示，通常在說服的過程中，大家都只想說，不想聽，這樣反而容易給人壓力，造成反效果，「雙向溝通才容易說服成功。」
羅伯米勒(Robert Miller)等人在《贏在說服力》(時報文化出版)一書中揭示了一項重要的基本原則：「說服的重點不在你，不論你的提案多麼精采，都不是最重要的重心，說服的重點也不是你的公司，即使它是市場領袖亦然。說服的重點更不在於你想要或需要的事物，而在於對方，在於他的需要、他所關心的事物、他的重點。唯有在你放棄自己的角度，改採對方的觀點時，打動對方的機會才可能增加。」
浩漢產品設計總經理陳文龍(成功大學工業設計系、大同大學機械研究所)認為現在的年輕人比以前幸運，可以透過E-mail和MSN，馬上讓老闆知道自己的想法，取得老闆的信任。不過並不是一直找老闆講話、表達自己的想法就能說服老闆，他建議年輕人要做到以下幾點：
1、把問題想清楚，分析澈底，再跟老闆提議，否則老闆一句「有必要嗎？」你就講不下去了。
2、Do the right things right！(把對的事情做好)展現執行力，讓老闆肯定你的能力，建立自己被信任的基礎。
3、看到公司的大方向，將自己的願景和組織的願景合一，做對整個公司有幫助的事。只要對組織有利，老闆為什麼不同意呢？
浩漢產品設計(NOVA Design)是目前全球華人設計界中，規模最大的產品設計公司，在台灣、上海、馬來西亞、美國和義大利皆建置設計研發中心。而17年前，NO-VA只是慶豐集團三陽工業旗下的一個研發部門，浩漢產品設計總經理陳文龍就是用「熱情」領兵符攻城掠地，用「執行力」獨當一面，秀成果讓老闆持續點頭。
1986年陳文龍進入三陽工業研發部門擔任設計師，一年後就升任課長。在一間傳統的日系公司中，這樣的晉升速度實屬不易。通常一個大學畢業生在公司從四等二級做起，即使一年可以升一級，做到六等一級也不一定能當課長，由此可見，當年陳文龍的表現多麼突出。
陳文龍優秀的執行能力和工作品質建立了老闆對他的信任，也為自己爭取到獨當一面的機會。1988年，也就是他進入三陽工業的第三年，他向黃世惠提出將所屬的研發部門獨立成立公司的想法。「那時候我讓老闆感覺這個方向是對的，而且向他報告前，已經建立起他對我的信任度。」陳文龍成功地說服了老闆，不到30歲就擔任NOVA的副總經理。
富邦投信資深經理高婉棻(美國奧克拉荷馬大學MBA)扮演的是富邦金控對內、外公關的角色，她的任務是整合集團內每個子公司、每個部門的人力和資源。「說服」是她每一天的例行工作。她說服同事的秘訣有下列幾點：
1、尊重。想想看，如果你不尊重別人，別人為什麼要配合你？對人的尊重很重要，否則容易發生許多你無法控制的情況。
2、很好的準備。你必須清楚地告訴同事，你的狀況如何、為什麼需要他的配合、配合的方式為何。瞭解自己要做的事，才能具備堅定的立場，貫徹該做的事。
3、高EQ和耐心。每個人都會因不同的立場而有相異的想法，有時候甚至還可能是利益相互衝突。要找出彼此的共識，需要耗費很多的時間、精神和耐力。
4、委婉的態度與親切的笑容。這是基本的技巧，如此才不會給人壓迫感，一看到你就心生防備，而較能接受你的想法。
5、因人制宜。對不同的人需要不同的說服方式，這是人和人相處的技巧，只有平時多觀察同事的個性和處事方式，用他容易接受的方式去做。
行銷者的說服力用專業說服顧客。紙筆創意工作室負責人林君萍(政治大學傳播學院在職碩)說服客戶的秘訣：充分準備，讓客戶感受到你對這個案子的重視，並引導客戶瞭解你的提案概念，傾聽客戶的意見，站在客戶的立場思考，此外，還要以專業讓客戶信任你。
如果和客戶第一次接觸時溝通不良，她建議先別急著把客戶貼上「你是無法溝通的」標籤。說服客戶，最容易遇到意見不合的情況，黑幼龍先生在其《聰明擁有說服力》一書中也提到要「銷售」理念，你就得在一開始找到雙方都能同意的立足點，也就是說，你一開始要講的話，就能夠讓對方無法說NO。
但什麼是「讓對方無法說NO」？站在對方的立場來說話，或是讓客戶知道你很用心地在做他的案子，情況就會改善。只要願意花時間和心力面對客戶，說服客戶的成功機率就會大大提高。請記得：在你本身容許的範圍內，對客戶盡最大的耐心。
《聰明擁有說服力》黑幼龍著，謝其濬整理，天下文化出版，該書融合了作者引進卡內基訓練授課精華與豐富經驗而成，教導人們如何提升公眾表達與說服力的關鍵技巧，讓他人了解你的產品、你的想法，甚至你的理念。（未完待續）
淺談「成功來自專業的說服力！」／陳寶明(台北中和)
- 2005-05-31
